Il Key account è il venditore che vende ai clienti di maggior rilevanza. Una delle funzioni più importanti di questo profilo è l’analisi dei clienti potenziali, delle loro caratteristiche e dei profitti che l’impresa potrà, a breve o lungo termine, trarre da essi. In questa fase il Key account sceglie le più efficaci tecniche di fidelizzazione del cliente, per rendere il rapporto commerciale proficuo e duraturo.

Il Key account, all’interno della struttura commerciale di un’azienda, è il responsabile dei grandi clienti: ha il compito di gestire le trattative di negoziazione tra questi e la propria impresa, elaborando strategie in grado di soddisfare entrambi.
Il Key account deve definire e raggiungere gli obiettivi, coordinare i venditori di area ed offrire consulenze ai propri clienti. Inoltre, rappresentando l’azienda, egli deve trasmettere un’immagine di elevata professionalità ed affidabilità.

Competenze

Per ricoprire questo ruolo è indispensabile avere un’approfondita conoscenza dell’area di mercato, nella quale si opera, nonché informazioni commerciali aggiornate, nozioni di marketing, contabilità, produzione e logistica.

Ulteriori requisiti che il Key account deve avere sono:

• disponibilità ad aggiornarsi di continuo;
• modo di agire orientato al cliente;
• spiccate capacità relazionali;
• buona conoscenza di una o due lingue straniere;
• attitudine al lavoro di gruppo;
• atteggiamento flessibile;
• creatività;
• capacità di persuasione;
• abilità nell’incentivare i propri collaboratori.

Formazione

Le strade che permettono di giungere a questa posizione possono essere diverse. La prima prevede un titolo di studio universitario in una disciplina tecnica, connessa al settore in cui si intende operare. Chimica o farmacia, ad esempio, possono essere indicate per il mercato dei prodotti farmaceutici o dei cosmetici. Un’altra ipotesi è quella di laurearsi in economia e commercio, economia aziendale o scienze politiche, acquisendo così gli strumenti indispensabili per la comprensione di tutti gli aspetti legati all’economia, al mercato e alle strategie di marketing.

In altri casi, un’istruzione di livello superiore, anche in indirizzi completamente differenti, può essere adeguata allo svolgimento di questa professione, se accompagnata dalla frequenza di un master o di un corso di specializzazione.

Carriera

Come per altre figure appartenenti alla stessa area, si osserva che, per arrivare a ricoprire questo ruolo, è spesso necessario percorrere un iter con varie tappe intermedie all’interno del settore commerciale della o delle imprese con le quali si ha collaborato: normalmente si diventa Key account intorno ai 35 anni. Da qui si può successivamente aspirare a diventare Key account manager, coordinando e supervisionando il lavoro dei diversi Key account, che operano in azienda.

Situazione di lavoro

ll’interno di un’impresa, il Key account lavora alle strette dipendenze della direzione commerciale: si tratta di una figura che gode di una discreta autonomia anche se, in genere, agisce nell’ambito di un team. Spesso in azienda sono presenti più Key account, specializzati in differenti tipologie di clientela, che scambiano fra loro informazioni, contatti e referenze, collaborando reciprocamente al successo dell’impresa. Dal punto di vista dell’inquadramento professionale, il Key account si colloca, come quadro, al primo livello. La sua retribuzione media si attesta sui 30-35mila euro lordi all’anno, a cui spesso vanno aggiunti gli incentivi e alcuni benefits come un PC portatile, l’autovettura aziendale e il telefono cellulare.

Tendenze occupazionali

Al pari di molte altre figure operanti nell’ambito commerciale e del marketing, il Key account gode di una discreta domanda sul mercato del lavoro.
Molte aziende sono strutturate con organici composti da più Key account: generalmente se ne contano nello stesso contesto lavorativo cinque o sei, quando non ne risultino sufficienti uno o due. L’elevata specializzazione richiesta rende questa figura, non di rado, di difficile reperibilità.

Figure professionali prossime

Diverse sono le figure con le quali si trova ad interagire il Key account: dal Direttore del marketing strategico al Responsabile del marketing operativo, dal Direttore commerciale all’Agente di commercio.