Il Capo area commerciale si occupa della gestione dei punti vendita dislocati all’interno di una determinata zona (città o regione) ed ha il compito di coordinare i vari responsabili locali con la direzione centrale.

Questa figura professionale applica le disposizioni della direzione centrale, trasmettendole alla forza vendita della sua area e sorvegliando che vengano correttamente recepite ed attuate. Il Capo area affianca i venditori del suo settore, fornendo, dove e quando occorra, la necessaria assistenza tecnica di supporto e facendosi interprete presso la sede centrale dei problemi o delle eventuali difficoltà, rilevate dal personale alle sue dipendenze. Questa figura professionale deve essere inoltre in grado di mettere a punto gli organici delle diverse sedi, verificandone la programmazione del lavoro, le mansioni, le ferie ed i turni, fissati dai rispettivi direttori di filiale. Negli ambiti definiti dalle direttive della sede centrale, il Capo area commerciale predispone il budget di ciascuna delle filiali sotto la sua responsabilità, verificando che da ognuna di queste vengano raggiunti gli obiettivi di vendita stabiliti. In tal modo, questa figura contribuisce anche alla definizione delle strategie aziendali, avendo la facoltà di apportare modifiche alla struttura di vendita, in base all’evoluzione del mercato, che è tra i suoi doveri monitorare.

Qualora venga richiesto il trasferimento di personale da una filiale all’altra, il giudizio sull’opportunità di tale spostamento e la pianificazione di esso, rientrano tra le responsabilità del Capo area commerciale.

Competenze

Le competenze che caratterizzano questa figura professionale sono:

 approfondita conoscenza del mercato, in cui opera la propria azienda;

 nozioni di marketing, di tecniche di vendita, di diritto commerciale e di organizzazione aziendale;

 conoscenze di base relative alla messa a punto di un budget e alla gestione di un bilancio;

 buone capacità relazionali ed attitudine al lavoro di gruppo;

 elevata capacità di negoziazione e di pianificazione.

Formazione

Possedere un titolo di studio come il diploma di laurea, non sembra essere un requisito essenziale per chi voglia ricoprire il ruolo di Capo area commerciale.

Tuttavia, per le competenze e le attività proprie di questo profilo professionale, studi in economia e commercio o in economia aziendale risultano indubbiamente utili.

Al termine della formazione teorica è consigliabile svolgere un tirocinio pratico all’interno di un’azienda. Inoltre è bene ricordare che l’aggiornamento continuo, attraverso cicli di formazione programmati dall’impresa o selezionati autonomamente dal Capo area, è di fondamentale importanza.

Carriera

Non è inusuale imbattersi in Capo area commerciali, la cui età si aggira intorno ai 30-40 anni. In genere, si diventa Capo area dopo aver maturato una pluriennale esperienza nel settore commerciale di una o più aziende, passando attraverso diverse qualifiche e assumendo progressivamente maggiori responsabilità.

Spesso si verifica che, per accedere a questa posizione, si debba percorrere un iter che prevede varie tappe all’interno dell’area commerciale, a partire dalla qualifica di Venditore (vedi opuscolo ‘Commercio e distribuzione’ - Scheda 1), sino a giungere a quella di Direttore di filiale (vedi opuscolo ‘Commercio e distribuzione’ - Scheda 5). In molti casi, le possibilità di crescita all’interno dell’azienda sono direttamente proporzionali ai successi conseguiti.

Situazione di Lavoro

Il Capo area opera, di solito, all’interno di imprese industriali e commerciali, anche se, attualmente, si registra uno sviluppo crescente delle funzioni commerciali nel settore dei servizi e, in particolar modo, nel terziario avanzato e in ambito bancario ed assicurativo. Questa figura, che deve dimostrarsi particolarmente competente nel settore nel quale si colloca la sua azienda, deve essere anche disponibile a frequenti spostamenti.

La retribuzione media prevista per il Capo area commerciale si aggira intorno ai 4.000-6.000 euro lordi mensili, comprensivi di premi e benefits. In questo caso l’esperienza acquisita sul campo sembra essere un elemento decisivo nell’attribuzione di gratifiche professionali ed economiche.

Tendenze Occupazionali

Al termine della formazione teorica è consigliabile svolgere un tirocinio pratico all’interno di un’azienda. Inoltre è bene ricordare che l’aggiornamento continuo, attraverso cicli di formazione programmati dall’impresa o selezionati autonomamente dal Capo area, è di fondamentale importanza.

Figure Professionali Prossime

Diverse sono le figure intermedie e superiori con le quali si trova ad interagire il Capo area commerciale. Tra queste si segnalano il Responsabile di vendita, il Direttore di filiale, il Capo settore, l’Ispettore area e il Formatore dei neoassunti.

A CHI RIVOLGERSI

AMMINISTRAZIONI PUBBLICHE

Ministero delle Attivitŕ Produttive - Direzione Generale per il Commercio, le Assicurazioni, i Servizi, via Sallustiana, 53 - 00187 Roma, Tel. 06/4742441, Fax. 06/4821706, e-mail: , Sito: www.minindustria.it

UNIONCAMERE, Unione delle Camere di Commercio, Industria, Artigianato e Agricoltura, via Sallustio, 21 - 00187 Roma, Tel. 06/47041, Fax. 06/4704240, e-mail: , Sito: www.unioncamere.it

UNIVERSITA'

ENTI DI FORMAZIONE

Intrapresa Group, via Dante, 217 - 70100 Bari, Tel. 080/5217369, Fax. 080/5217369, e-mail: , Sito:www.intrapresagroup.it

Servizi Integrati di Direzione Aziendale SIDA, viale della Vittoria, 36 - 60123 Ancona, Tel. 071/7306500, Fax. 071/7302293, e-mail: , Sito: www.sidasrl.it

Centro di Addestramento Perfezionamento Addetti al Commercio CAPAC, via Francesco Olgiati, 14/a - 20143 Milano, Tel. 02/8188971, Fax. 02/89151821, e-mail: , Sito: www.capac2.org

Istituto di Studi Direzionali ISTUD, corso Umberto I, 71 - 28838 Stresa (VB), Tel. 0323/933801, Fax. 0323/933805, e-mail: , Sito:www.istud.it

Scuola di Palo Alto, via Varesina, 124 - 20156 Milano, Tel. 02 38 010 666, Fax. 02/38010871, e-mail: , Sito:www.paloaltoscuola.it

Istituto Europeo di Design IED, via A. Sciesa, 4 - 20135 Milano, Tel. 02/5796951, Fax. 02/5510374, e-mail: , Sito:www.ied.it

Aforisma Scuola di Formazione Manageriale, via Umbria, snc - 73100 Lecce, Tel. 083/2217879, Fax. 083/2216021, e-mail: , Sito: www.aforisma.org

Centro studi Comunicazione Cogno Associati, via della Cava Aurelia, 163 - 00165 Roma, Tel. 06/39388853, Fax. 06/5818974, e-mail: , Sito: www.cognoassociati.it

Florence Learning Center, via Perfetti Ricasoli, 78 - 50127 Firenze, Tel. 055/42634000, Fax. 055/42634120, e-mail: , Sito:www.ge.com/italy/florence/florence.htm

Profingest Management School, via Buon Pastore, 2 - 40141 Bologna, Tel. 051/474782, Fax. 051/482297, e-mail: , Sito: www.profingest.it

Performa - Confcommercio, piazza G.G. Belli, 2 - 00153 Roma, Tel. 06/58333306, Fax. 06/58333210, e-mail: , Sito:www.cperforma.it

CTC Centro di Formazione Manageriale e Gestione d'impresa della Camera di Commercio di Bologna, piazza Costituzione, 8 - 40128 Bologna, Tel. 051/6093200-051/6093273, Fax. Telefax 051 6331294, e-mail: , Sito: www.ctcformazione.it

Business School de Il Sole 24 Ore, via Londonio, 2 - 20145 Milano, Tel. 02/30223811- 02/30223906, Fax. 02/30223378-02/30222059, e-mail: , Sito:www.24oreformazione.com

Ambrosiana Management, largo Promessi Sposi, 7 - 20142 Milano, Tel. 02/89546433, Fax. 02/89546464, e-mail: , Sito: www.ambrosianamanagement.it

IFOA, via Hiroshima, 3 - 42100 Reggio Emilia, Tel. 0522/329233, Fax. 0522/791692, e-mail: , Sito: www.ifoa.it

CUOA Impresa, via G. Marconi, 103 - 36077 Altavilla Vicentina (VI), Tel. 0444/333726, Fax. 0444/333987, e-mail: , Sito: www.cuoaimpresa.it

Centro Europeo Generale di Orientamento Scientifico CEGOS, piazza Velasca, 5 - 20122 Milano, Tel. 02/806721, Fax. 02/72001647, e-mail: , Sito: www.cegos.it

CORSI DI FORMAZIONE

Master in Marketing e Comunicazione d'Impresa - Accademia di Comunicazione, via Savona, 12/a - 20144 Milano, Tel. 02/230061, Fax. 02/23006200, e-mail: , Sito:www.accademiadicomunicazione.it

Corso Avanzato in Management della Relazione con il Cliente - Politecnico di Milano, via Garofalo, 39 - 20133 Milano, Tel. 02/23992820, Fax. 02/23992844, e-mail: , Sito:www.mip.polimi.it/mrc

La gestione dell'area commerciale e della rete di vendita - Profingest Management School, via Buon Pastore, 2 - 40141 Bologna, Tel. 051/474782, Fax. 051/482297, e-mail: , Sito:www.profingest.it

Master in Comunicazione d'Impresa - LUISS Management, via Saverio Mercadante, 18 - 00198 Roma, Tel. 06/852221, Fax. 06/85222400, e-mail: , Sito: www.luissmanagement.it

Master in Sales e Marketing Manager - SIDA Servizi Integrati di Direzione Aziendale, viale della Vittoria, 36 - 60123 Ancona, Tel. 071/7306500, Fax. 071/7302293, e-mail: , Sito:www.sidasrl.it

Master in Customer Relationship Manager - ISTUD Istituto di Studi Direzionali, corso Umberto I, 71 - 28838 Stresa, Tel. 0323/933801, Fax. 0323/933805, e-mail: , Sito: www.istud.it

ASSOCIAZIONI

ADICO, Associazione italiana direttori commerciali e marketing manager, via Cornaglia, 19 - 20124 Milano, Tel. 02/6704080, Fax. 02/67071431, e-mail: , Sito: www.adico.it

CONFCOMMERCIO, Confederazione Generale del Commercio del Turismo dei Servizi e delle PMI, piazza G.G. Belli, 2 - 00153 Roma, Tel. 06/58661, Fax. 06/5809425, e-mail: , Sito: www.confcommercio.it

CONFESERCENTI, Confederazione Italiana Esercenti Attivitŕ Commerciali, via Nazionale, 60 - 00184 Roma, Tel. 06/ 47251, Fax. 06/4746886, e-mail: , Sito:www.confesercenti.it

PUBBLICAZIONI

Cudicio C., Convincere... per vendere meglio – Il potere della Programmazione Neuro Linguistica al servizio delle vostre vendite, FrancoAngeli, Milano, 2003

Lifonti D., Piů vendite in negozio - Come vendere (e tanto) senza perdere di vista la soddisfazione del consumatore, FrancoAngeli, Milano, 1998

Lellouche Y., Piquet F., Guida alla negoziazione commerciale per le piccolo e medie aziende. Nell'ottica del venditore e del compratore, FrancoAngeli, Milano, 1995

Spantigati F., I fondamenti della comunicazione. Come usare l'informazione per centrare gli obiettivi, FrancoAngeli, Milano, 2001

Penati L., Dizionario di marketing, vendita e pubblicitŕ, FrancoAngeli, Milano, 1993

Canonici U., Dal contatto al contratto, Etas Libri, Milano, 1995

Guenzi P., La vendita relazionale - La gestione dei processi commerciali nella prospettiva del Relationship Selling, Etas Libri, Milano, 2002

Silvano M., Vendita in azione - Lo sviluppo professionale e personale del venditore-consulente, Il Sole 24 Ore Libri, Milano, 2000

RIVISTE

Micro e Macro Marketing, Il Mulino, Bologna, 2000

FIERE

FRORIDA 2 Srl, COMMERCIO 2004. Manifestazione nazionale. Annuale. la prossima fiera si terrŕ del 16 al 18 Aprile, viale Epipoli, 250 - 96100 Siracusa, Fax. 0931/740979, e-mail: , Sito: www.fieradelsud.it

Iter srl, Omat+VoiceCom. Mostra nazionale. Si svolge due volte nel corso dell'anno: a novembre a Milano e a marzo a Roma, piazzale J.F. Kennedy c/o Palazzo dei Congressi - 00144 Roma, Fax. 02/28311666, e-mail: , Sito: www.iter.it

E.A.Fiere di Verona, Global Expo. Annuale. Solitamente la fiera si svolge nel mese di maggio, viale del Lavoro, 8 - 37135 Verona, Fax. 045/8298288, e-mail: , Sito: www.veronafiere.it

INTERNET

www.marketing.it - Sito dedicato al marketing.

www.comunicazioneitaliana.it - Sito importante per chi vuole essere costantemente aggiornato sugli eventi, le pubblicazioni, i corsi di formazione relativi al settore del marketing

www.customermanagementforum.it - Sito curato da Irso - Butera and Partners. Comunitŕ professionale sui temi del Customer Care, Customer Relationship Management, gestione ed organizzazione dei Contact Center.

Fonte: orientaonline.isfol.it