Il direttore commerciale è il responsabile dell’attuazione delle politiche commerciali dell’azienda, che contribuisce a definire e dettagliare sulla base degli obiettivi generali indicati dal vertice strategico. La sua missione è, in una parola, quella di vendere. Vendere il più possibile, nel modo più efficiente, sui mercati più redditizi. Basta questo per comprendere l’importanza del ruolo del direttore commerciale in tutte le aziende, ma in particolare in quelle più “orientate al mercato”, alle quali non è sufficiente disporre di un buon prodotto per venderlo bene, ma occorre spingerlo con politiche commerciali (e di marketing) idonee. Accade ciò per la maggior parte dei prodotti di largo consumo e, in generale, per i mercati sui quali c’è una forte concorrenza. 

Ma anche il prodotto che – per le sue caratteristiche o per la mancanza di concorrenza – non ha difficoltà ad affermarsi sul mercato, ha bisogno di essere supportato da politiche commerciali adeguate. In termini generali, le politiche commerciali sono finalizzate a rendere disponibile e visibile il prodotto a coloro che lo vogliono o lo possono acquistare, nel momento in cui questi lo desiderano, con i minimi costi di transazione. I costi di transazione sono i costi complessivamente sostenuti per trasferire il bene dal produttore al consumatore.. Ci sono beni e servizi che il consumatore è disposto ad andare a prendere direttamente dal produttore – e in questo caso il direttore commerciale dovrà semplicemente preoccuparsi di gestire e agevolare queste operazioni –, ed altri che sono acquistati soltanto se reperibili sotto casa o addirittura consegnati al domicilio del consumatore: in questo caso il direttore commerciale dovrà organizzare e gestire una struttura capillare e complessa di distribuzione. Il ruolo e l’importanza del direttore commerciale non dipendono soltanto dalle caratteristiche del prodotto, ma anche da altri fattori, primo tra i quali è la struttura organizzativa dell’azienda. Nelle realtà più piccole, al direttore commerciale è spesso richiesto di occuparsi anche della promozione (se non proprio del marketing) del prodotto, dello studio dei mercati di riferimento, di definire le strategie commerciali dell’azienda. In contesti più strutturati queste competenze sono affidate a soggetti diversi. È a quest’ultimo profilo che si fa prevalente riferimento in questa scheda, avvertendo tuttavia che il direttore commerciale è una figura “basilare” dell’organizzazione aziendale, anche nelle sue configurazioni minime. COMPITI E PRINCIPALI ATTIVITA' In quanto direttore, e come gli altri direttori presenti in un’azienda, il compito centrale di questa figura è quello di raggiungere determinati obiettivi strategici dell’impresa (definiti dal vertice) con le risorse finanziarie, umane e strumentali che gli sono messe a disposizione. In questo caso si tratta di obiettivi di natura commerciale: ad esempio quello di entrare in un nuovo mercato regionale o nazionale, o quello di aumentare la quota di penetrazione presso una certa fascia di clienti, o quello di aprire un nuovo canale di distribuzione, o ancora quello di ridurre la rigidità della struttura di vendita. La capacità di raggiungere gli obiettivi dati con le risorse a disposizione definisce solitamente la capacità del direttore commerciale e ne determina – almeno in parte – la retribuzione e la forza contrattuale all’interno e all’esterno dell’azienda. Le sue attività sono, da una parte, rivolte a definire, qualificare, specificare gli obiettivi e ad individuare le azioni più adatte a raggiungerli, dall’altra ad organizzare e gestire le risorse assegnategli per ottenere i migliori risultati. Sotto il primo profilo egli contribuisce, con le sue conoscenze e con la sua esperienza ad individuare gli obiettivi commerciali generali dell’impresa, che poi traduce in obiettivi operativi. Se, ad esempio, l'obiettivo generale è quello di aumentare la penetrazione sui mercati dell'Europa centrale, l'obiettivo operativo potrà essere la ricerca di un partnership con una società di distribuzione locale, eventualmente raccordandosi con gli altri direttori, in particolare quello del marketing, ma anche con il responsabile della produzione e quello dello sviluppo dei prodotti. Sempre nell’ambito di questa prima fase egli deve studiare le caratteristiche dei mercati di interesse attuale o potenziale per l’azienda, eventualmente ricorrendo all’ausilio di specialisti interni o esterni all’impresa. Una volta individuati gli obiettivi generali, fissato un budget idoneo e definiti gli obiettivi operativi, è possibile passare alla seconda fase di organizzazione e gestione delle risorse. Fonte: (Isfol OrientaOnline) D.A